定位陈述是一个决策的结果：谁应该在意、他们拿你和什么比较、你的差异为什么重要。填完一个句子，并不能替你做出这个决策。这份 SaaS 定位陈述模板从证据出发，比较两个看似合理的定位，并让尚未证实的好处保持可见。
先有定位，再有标语
标语是读者看到的一句简短表达。定位则提供它背后的语境：客户、他们会考虑的替代方案、你相关的差异，以及这一差异可能创造的价值。你完全可以写出一句优雅的标语，却仍被拿去和错误类型的产品比较。
April Dunford 的定位练习提醒人们，不要把一句写完的陈述当成已经完成的定位。她的指导依次梳理产品差异、这些差异的价值、在意它们的客户，以及市场语境。本文的工作表是 Soloop 的原创编辑工具，受这一区分的启发；它不是 Dunford 的模板。
在把定位压缩成一句话之前，用这个练习去探究定位背后的选择。当产品或市场发生变化时，重新审视这些选择。
阅读 A Product Positioning Exercise从买家实际使用的替代方案开始
问一问：买家上一次尝试完成这项任务时发生了什么。替代方案可能是另一款 SaaS 产品、一张电子表格、一项服务，或者什么都不做。你欣赏的公司，并不自动就是塑造买家预期的那个替代方案。
保留一份简短的证据记录：你检查过的产品行为、来源 URL 或经许可的笔记、日期，以及仍然未知的内容。潜在客户的描述是转述的证据；你亲眼看过的演示是观察到的证据。你对「为什么这很重要」的解释，在相关的人或行为支持它之前，都只是推断。
用竞品分析指南收集这些事实，用 ICP（理想客户画像）工作表界定这次比较关乎的是谁。本页处理的是下一个决策：哪一种对事实的解读足够有用，值得作为定位去检验。
示例：一个产品，两个定位假设
ReviewQueue 以及下面的每一条记录都是虚构的教学示例。其中的笔记、功能和陈述都是编造的；它们不是真实的客户证据，也不是 Soloop 的任务产出。同一个虚构产品也出现在 GTM 指南中，方便你在不改变产品的前提下比较定位决策和销售模式决策。
假设演示记录 D1 显示：有一个待处理交付物列表、可分享的审阅链接，以及已记录的客户决定。它也确认没有开票、收款、工时记录或通用的任务依赖功能。虚构访谈笔记 I1 记录，一位代理机构运营负责人通过聊天工具和一张电子表格来查看审批状态。I1 并不能说明状态被遗漏的频率，也不能说明这位负责人是否愿意付费来替换这一工作流。
| 维度 | A · 客户审批工作区 | B · 代理机构项目管理 |
|---|---|---|
| 客户 / 情境 | 代理机构运营负责人，为交付物收集客户决定；工作流见 I1 中的描述。 | 同一位负责人，协调完整的客户项目；更广泛的需求只是假设，I1 并未证实。 |
| 当前替代方案 | I1 中提到用聊天工具加电子表格跟踪审批状态；它是否够用仍有待确认。 | 一套通用项目管理软件；尚未证实这位买家在使用。 |
| 产品证据 | D1 显示了与交付物关联的审阅链接、待处理列表和决定记录。 | D1 显示了列表和状态，但没有工时记录或任务依赖。 |
| 可能的差异 | 明确的客户决定附着在审阅项上，而不是散落在各处的状态消息里。在所有竞品中是否独特，仍属未知。 | 比项目管理套件更精简的列表。功能更少本身并不是买家看重的优势。 |
| 被看重的结果 | 负责人也许能在一个地方找到审批状态。这是否减少了跟进工作，尚未测量。 | 负责人需要配置的软件可能更少，但可能仍需另一套项目管理套件。净投入未知。 |
| 市场语境 | 客户审批工作区；限定于一项具体的审阅工作。 | 代理机构项目管理；可能引发 D1 无法满足的预期。 |
| 相反证据 | 虚构的后续访谈 I2：这位负责人表示当前的电子表格够用，而且有些客户不会打开另一个工具。 | D1 缺少这个更宽泛类别所暗示的功能。I1 关注的是审批状态，而不是替换项目管理。 |
| 付费意愿 | 未知。对更清晰记录的兴趣，并不能证明有预算或会购买。 | 未知。尚未检验任何报价或替换决定。 |
| 下一步检查 | 在获得许可的前提下，观察一个真实的审批周期，以及客户是否使用审阅链接。如果对方拒绝，记录他们的替代做法。 | 在再次考虑之前，先问买家对这个类别期望哪些功能。不要承诺这些功能。 |
删掉证据无法支撑的好处
一份早期的虚构草稿写道：ReviewQueue 让代理机构回款速度快一倍。删掉这句话。D1 不包含任何收款功能，而且没有一条编造的记录测量过发票、付款时间或因果关系。从审批到开票再到付款，这条链条看似合理，但它不是这个主张的证据。
一个站得住脚的产品描述要窄一些：ReviewQueue 显示待处理的客户审阅，并把审批决定记录到对应的交付物上。D1 支持这些功能。「节省催审批的时间」仍然是一个假设，直到你观察到工作流是否改变、以及它带来了哪些其他工作。
对每一个形容词和比较都做同样的检查。「最快」需要一个明确的比较对象和证据。「更容易」需要一项任务和一个用户。「独特」需要一组检查过的替代方案。如果缺少证据，就直接描述功能，或把好处标明为有待检验。
写出两个陈述，再选择要检验哪一个
填完工作表后使用这个结构：对于 [处于具体情境的客户]，[产品] 是一个 [市场语境]，它提供 [有支撑的功能或有证据的好处]。与 [实际替代方案] 相比，它具有 [有来源支撑的相关差异]。即使来源、未知项和推翻条件不出现在发布的文案中，也要把它们放在陈述旁边。
假设 A：对于通过聊天工具和电子表格跟踪客户审批的代理机构运营负责人，ReviewQueue 是一个客户审批工作区，它显示待处理的审阅，并把客户决定记录到对应的交付物上。它与转述中的替代做法拟议的区别是：让决定附着在审阅项上。D1 支持这些功能；I1 提供了替代做法；买家的偏好未知。
假设 B：对于协调客户项目的代理机构运营负责人，ReviewQueue 是一款以审阅状态为核心的轻量项目管理工具。这是一个完整的备选假设，但就目前而言不适合发布：D1 无法支撑这个更宽泛类别可能带来的预期，而 I1 也没有证实存在替换项目管理的需求。
选择 A 做理解度检查，并把主张限定在已演示的行为上。把 B 连同被否决的理由一起保留在决策记录中。如果之后的证据指向另一个类别，先重新考虑定位，再到处更换标题。
复制双假设定位工作表
把表格复制到一份文档中，为同一个现有产品比较两个定位。无需账户。使用带日期的来源编号，并保留未知项，而不是用诱人的主张去填补空白。在手机上，横向滚动即可比较两个假设。
| 维度 | 假设 A | 假设 B |
|---|---|---|
| 客户 / 触发情境 | [角色、情境、证据编号] | [角色、情境、证据编号] |
| 实际替代方案 | [他们目前在用什么；来源或未知] | [他们目前在用什么；来源或未知] |
| 产品事实 | [当前功能、检查过的记录和日期] | [相同的产品事实；不编造功能] |
| 相关差异 | [与所指替代方案的差异；来源] | [与所指替代方案的差异；来源] |
| 价值 / 局限 | [结果；观察到的、转述的或推断的] | [结果；观察到的、转述的或推断的] |
| 市场语境 | [类别；你能支撑的预期功能] | [类别；你能支撑的预期功能] |
| 陈述 | [客户 + 语境 + 有支撑的承诺 + 差异] | [客户 + 语境 + 有支撑的承诺 + 差异] |
| 要删除的主张 | [无支撑的断言；更窄的替代表述] | [无支撑的断言；更窄的替代表述] |
| 相反证据 | [不利于该定位的观察；缺失的证据] | [不利于该定位的观察；缺失的证据] |
| 付费 / 下一步检查 | [付费意愿：证据或未知；下一次真人检查] | [付费意愿：证据或未知；下一次真人检查] |
先找人检查理解，再回头审视决策
把最终的信息展示给一位相关的人，问他们这个产品是做什么的、为谁而做、他们会拿它和什么比较。先让他们回答，再解释你想表达的意思。像记录认同一样，认真记录误解和缺失的预期。
下方的文案测试指南介绍了这种测试。理解这句话，与偏好这个产品、使用它或为它付费是两回事。如果读者一贯期待一个审批工具能做项目规划，就重新审视语境。如果他们理解了，但现有的替代做法已经够用，就去调查需求，而不是一遍遍改写标语。
把证据和两个假设带到 Soloop
把这段开场白复制到对话中：我的产品是 [URL]，面向 [角色和工作流]。当前功能是 [附来源的事实]。买家目前使用 [替代方案；证据或未知]。请比较这两个定位 [A] 和 [B]，把有支撑的主张与假设区分开，并指出下一步应寻找的一条相反证据。
你可以自己完成这份工作表。如果某个外部证据缺口需要进一步研究，可以讨论一个有边界的竞品研究任务，并在审批前审阅它拟议的范围和成本。生成的陈述或模拟的买家反应，都不能验证这个定位。Soloop 的公开入口不会转交这份工作表；请自行复制，并且只分享你有权使用的材料。