在你拥有客户之前，理想客户画像是一个关于向谁学习的暂定选择。用这份 SaaS 理想客户画像模板，按工作流、当前的变通做法、可能的触发事件，以及能否接触到相关人员来对比不同组织。为下一轮调研选择一个细分群体，写下排除条件，并说明什么证据会改变你的判断。
把组织、人和时机分开
描述一家具有特定工作流和约束的公司。「在客户经理之间交接活跃客户账户的代理公司」是一个可以调研的起点；「任何想节省时间的企业」则过于宽泛。
分别识别用户、发起人和购买者。客户经理可能使用产品，而运营负责人掌管流程，总监控制预算。
一个新的客户团队或即将到来的交接，可以成为询问当前需求的理由。它并不能证明这家公司正在选购、有预算，或想要你的软件。
根据你能支持的内容建立第一版画像
- 列出你当前产品能完成的那项窄任务及其前提条件。在解读热情之前，先排除那些需要尚不支持的工作流的细分群体。
- 写出三个合理的细分群体。使用可能改变决策的工作流差异，而不是给同一类受众起三个名字。
- 收集每个细分群体如何工作的公开案例，以及在可行时你自己经许可记录的对话笔记。保留来源 URL 或笔记引用、日期、确切的观察和局限。
- 把观察到的事实、推断和未知分开标注。一份公开的职位描述可以表明某个角色存在；而你认为这个角色在交接上遇到困难，在核实之前仍然是推断。
- 选择接下来可以调查某个关键不确定性的细分群体。能否触达很重要，但容易接触并不能弥补产品不匹配。
为每个细分群体复制一份这张工作表
在你自己的笔记里把三份并排放置。无需注册。在每一项旁边保留证据状态，包括你暂时还填不了的字段。
- 细分群体：[组织类型]；[工作流]；[使其与众不同的约束]。状态：[已观察 / 推断 / 未知]。
- 产品契合：[支持的任务]；[所需输入]；[缺失的能力]。状态：[…]。
- 当前变通做法：[人们现在怎么做]；[最近的例子]；[实际报告的成本或困扰]。状态：[…]。
- 触发事件：[可观察的事件]；[它为何可能重要]；[检验当前需求的问题]。状态：[…]。
- 人员：[用户]；[发起人]；[购买者]；[未确认的角色]。状态：[…]。
- 接触途径：[合适的引荐、公开联系渠道或现有关系]；[所需许可]。状态：[…]。
- 证据：[URL 或保留的笔记引用]；[观察日期]；[确切发现]；[相反的发现]。状态：[…]。
- 排除条件：[使该细分群体不适合当前产品的条件]。状态：[…]。
- 下一个访谈问题：[关于最近真实事件的问题]；[会削弱该假设的回答]。
- 决策：[下一步调研 / 暂缓 / 排除]；[理由]；[复查日期和负责人]。
示例对比：三个虚构的细分群体
下面的产品是一个为代理公司虚构的客户交接清单。本示例中的所有观察、笔记引用和决策均为虚构。不暗示任何客户结果或购买概率。
观察自虚构笔记 A，9 月 14 日：一位友好的顾问独自管理所有客户，并保留一份个人清单。用户和购买者是同一人；可以获得直接引荐。推断的触发事件：增加一名合作者可能会产生交接，但是否招聘未知。排除条件：目前没有在账户负责人之间的转交。暂时排除该细分群体。提问：「上一次由别人接手一个活跃客户是什么时候？」
根据细分群体定义推断：多个团队可能带来频繁交接。变通做法、最近的触发事件、输入、发起人和采购流程均未知；尚未记录任何访谈或来源。一个公开的运营联系人可能是接触途径，但能否触达尚未确认。暂缓。待核实的排除条件：原型缺少的某项必需集成。提问：「请带我走一遍最近一次跨团队的客户转交。」
观察自虚构笔记 C，9 月 14 日：一位客户经理描述了一次使用共享文档进行的客户转交，以及一次遗漏的负责人分配。同一笔记记录了一次对运营负责人的引荐。推断：一份可复用的交接记录可能有帮助。购买者、转交频率以及替换该文档的意愿均未知。排除条件：转交太少，不足以支撑一个新的工作流。提问：「给我看看最近两次转交，以及负责人变更之后发生了什么。」
写下暂定 ICP 及其排除条件
针对这个虚构产品的一个可用的第一版：「我们将调研使用共享文档在客户经理之间转交活跃客户的小型代理公司。我们需要接触执行转交的人以及一位运营方面的发起人。我们将排除没有实际负责人转交的团队，或需要原型无法支持的必需集成的团队。」
把触发事件单独写：「即将到来的账户交接可能让访谈恰逢其时；当前的购买意向未知。」避免把画像变成「每家符合条件的代理公司都有痛点」的断言。
- 下一个不确定性：交接是否频繁到足以让人们采用一个专门的工作流？
- 要寻找的反面证据：当前的清单已经很好用；负责人很少变更；真正的障碍是人手而不是协调。
- 更新记录：版本/日期 → 新的观察和来源 → 修改的字段 → 细分群体保留、收窄或否决 → 下一个问题。
在对话和实际使用之后修订
把第一份文档保留为一个版本，而不是悄悄改写它去迎合每一条回复。如果有人表示最近没有交接问题，把这个回答与正面回答一起保留。来自同一家代理公司的重复回答，描述的仍然只是一个组织。
访谈之后，邀请合适的组织参加有边界的试用或设计合作。把他们用产品做了什么，与他们对产品说了什么分开记录。随着客户证据的出现，复查哪些组织会回访、付费并保持契合。仅凭一份填好的模板，这些结果一个都无法证实。
来源与有边界的下一步
把候选细分群体、证据和最大的不确定性带到 Soloop 进行讨论。在任务受支持的情况下，审阅一份有边界的竞品或潜在客户调研提案。把返回的证据作为下一次对话的输入，而不是一个自动核实过的 ICP。
Clay 将组织层面的 ICP 与个人购买者角色区分开，并把契合度与意向分开。它的指南从已成交的客户出发；而这份原创工作表则让无客户阶段的细分群体选择明确保持为暂定。
Clay: The Complete Guide to Ideal Customer Profiles