soloop team · 发布于 2026年10月9日 · 更新于 2026年10月9日 · 阅读约需 10 分钟

如何为首批 SaaS 客户定价，而不照搬别人的基准

你的第一个 SaaS 价格，不需要在未来五年都正确。它需要是一个真实的数字，让合格的买方可以接受或拒绝；条款你能解释清楚，并定好复盘结果的日期。本指南提供首个价格的决策记录、通俗易懂的创始客户条款，以及一份完整的报价记录示例，无需注册即可使用。

先明确首个价格要达成什么

早期定价有两项任务：一是请买方作出真实承诺，二是让你了解哪些客户足够重视这个产品、愿意付费。尽量提高早期收入通常是次要的。免费安排可以用于设计合作伙伴关系或有边界的试点，但无法告诉你是否有人愿意付费。

把这个数字当作一个假设，指定负责人和复盘日期。写下它面向哪类客户、按什么单位收费，以及背后的证据。以后价格变化时，你会知道是哪项假设变了，而不是被最近一次对话牵着走。

本指南适用于你已有可用产品、并且至少有一个可能的买方之后。如果你还在确认问题是否存在，请先使用文末链接的客户探索和设计合作伙伴指南。

为什么常见的首次定价建议互相矛盾

创始人之间的建议不一致，是因为它们假设的客户不同。把每条规则看作针对某种情境的主张，再检查自己是否处于那种情境。下列来源都没有为你的产品提供基准。

公开的首次定价建议及其假设的情境
维度	建议内容	可能适用的情况及其局限
SaaStr：小客户	定价略低于你的期望，并略低于低端竞品。	交易金额小、依靠规模的产品。需要有可比产品；竞品价格只是背景，不代表你的价值。
SaaStr：大客户	交易金额大时收得更高；Jason Lemkin 提到的是每年超过 $50k–$100k。	存在重大问题的大型组织。大多数由一位创始人销售的第一个产品不在这个区间。
SaaStr：早期折扣	避免大幅折扣；定价与成熟替代方案持平或略低，之后再提价。	已有可识别替代方案的成熟品类。没有可比产品时帮助较小。
Schematic	从固定月费开始：在现有市场中约为竞品价格的一半，在新品类中选择方便刷卡支付的价格，以争取 5–10 位用于学习的客户。	以学习为重点的首批客户。固定费用简单，但可能与客户真正重视的单位不一致。
Arvid Kahl	初始价格永远不会完美，可以调整，并且应该有一定雄心；早期客户现在往往是用自己的时间来付出。	自筹资金的自助式产品。对早期客户限时保留原价，也会限制以后的灵活性。

收集首个价格真正可以依据的证据

在选定数字前，收集四类证据并逐一标注。观察证据是你亲自核实过的内容；陈述证据是买方告诉你的内容；估计是你自己的计算；其他一切都是未知。

当前的替代做法：买方目前怎么做、由谁做、多久做一次，以及在金钱或时间上花费多少。询问最近的一次实例；除非你实际测量过，否则记录为当事人陈述。
可见的替代方案：买方可以改用的工具或服务的公开价格，附页面网址和访问日期。遇到「联系销售」时记录为未知，不要猜测数字。
你的服务成本：前几个月里一个账户的配置、支持时间和基础设施。标注为估计。
购买流程：谁批准支出、预期刷卡付款还是开具发票，以及购买是否需要经过采购流程。尚未确认的步骤标记为未知。

复制首个价格决策记录

将空白字段复制到自己的文档。示例列延续试点指南中虚构的 HandoffKit 案例：一款面向小型代理公司的客户交接产品。其中所有组织、价格、数字和结果都是为说明方法而编造的，不是 Soloop 客户案例，也不是推荐价格。

在小屏幕上，可以横向滚动每张表格查看全部列。

首个价格决策记录：空白字段与虚构示例
维度	你的记录	虚构的 HandoffKit 记录
决策	［哪个价格、面向哪些客户，以及你需要了解什么］	面向拥有 3–10 名客户经理、且至少每月交接一次客户账户的代理公司，确定首个订阅价格。
定价单位	［买方为什么付费，以及为何选择这个单位］	按代理公司团队收费，最多五名客户经理。没有按席位收费，因为常常是一位经理替同事准备交接。
当前替代做法	［最近实例、频率与成本；标注为陈述或观察］	运营负责人称每月约 20 次交接，上季度有三次交接不完整，每次需要约两小时跟进。属于陈述，未经测量。
可见替代方案	［产品、公开价格、网址与访问日期］	通用项目工具模板，每用户每月 $10（五个用户 $50）；专业入职工具，每个工作区每月 $149。两者均为虚构。
服务成本	［每个账户的配置、支持与基础设施；估计］	第一季度每个账户每月约需创始人两小时支持，另加托管费用。属于估计。
目标价格	［面向后续客户的假设及其理由］	每个团队每月 $120：高于通用工具，低于专业工具。属于假设，仅凭所陈述的返工情况尚不足以支撑。
创始客户报价	［价格、期限与付款方式］	每月 $90，比目标低 25%，自首次付款起 12 个月；或按年付 $1,080。
交换条件	［创始客户需要投入什么］	每月一次 30 分钟复盘。只有在客户之后同意的情况下，才会撰写测量结果的书面说明；不预先承诺任何推荐语。
期满之后	［创始价格结束后如何处理］	经 30 天书面通知后，改按届时生效的公开价格收费；客户也可以选择取消。
复盘	［触发复盘的报价数量或日期］	发出五份创始客户报价后，或在 2027 年 1 月 31 日，以先到者为准。
未知事项	［这个价格目前还无法说明什么］	各代理公司的审批额度、续约情况，以及试点中的用时差异在其他代理公司是否成立。

报价前，用证据检验价格

把价格与你实际能证明的价值进行比较。在虚构示例中，陈述的返工为三次交接 × 两小时 = 每季度六小时，即每月两小时。假设综合人力成本为每小时 $50，约合每月 $100。$90 的创始价格略低于这一数字；$120 的目标价格则高于它。

试点指南中虚构的用时差异并不能弥补这一差距。20 次交接各节省四分钟，每月可节省 80 分钟；但在一家代理公司进行的四次独立尝试，无法证实这一节省。诚实的结论是：$120 的目标价格依赖于创始人尚未证明的价值，例如减少遗漏的细节或缩短检查时间。继续将其标为假设，并在接下来的对话中询问这类价值。

同时检查价格下限。每个账户两小时的支持，对少数创始客户而言尚可应付；如果价格低得多、账户也多得多，就无法维持。只有在你亲自支持每位客户时才行得通的价格，需要设定复盘日期。

发出报价，并记录每一个回应

在对话中说出价格，解释包含哪些内容以及创始期限的含义，然后停下来，记录对方的回答。接受报价、开具发票和确认付款分别记录。口头同意不等于收入。

在虚构示例中，创始人向五家合格的代理公司发出相同的创始客户报价，其中包括完成试点后的 Northstar Studio。

虚构的创始客户报价记录
维度	回应与对方给出的理由	记录状态
O1 Northstar	公司所有者选择按年付费，以锁定一年的预算。	已接受；已发出 $1,080 发票。付款尚未确认。
O2 Agency B	接受按月付费；想在接下来的两次交接中试用。	首笔 $90 付款已确认。
O3 Agency C	拒绝：每月约两次交接，现有检查清单已经够用。	已拒绝。工作流程频率太低；属于细分市场边界，而非价格异议。
O4 Agency D	要求 $60。问及原因时，只说六名经理中只有两人会使用。	未决定。创始人维持原报价；记录可能存在的定价单位问题。
O5 Agency E	有兴趣；工具在 1 月的预算审查中审批。	在对方说明的审查之前尚未决定。未提供跟进折扣。

决定下一批客户要调整什么

在达到记录中的触发条件时复盘，而不是每遇到一次异议就复盘。每次只改变一项，让下一批报价能告诉你一些东西。对已接受创始条款的客户，继续履行你承诺的条款。

在虚构的复盘中，没有人仅仅因为价格而拒绝产品。Agency C 显示出资格边界，因此下一批报价只发给每月至少十次交接的代理公司。Agency D 提出了关于定价单位的问题，因此创始人在调整之前，先在接下来的客户探索电话中询问这一点。只有一笔已确认付款，还没有证据支持提高或放弃目标价格。

当合格买方接受并付款，且异议涉及时机或审批而非价值时，保持价格不变。
当几位买方描述价值的方式与你的收费单位不同时，调整定价单位。
当拒绝来自工作流程规模太小或差异太大的客户时，调整目标细分市场。
当合格买方很快接受、且你的服务成本高于计划时，为下一批客户提价。明确告诉现有创始客户，对他们而言哪些会变、哪些不会变。
只有在你能说出具体证据之后，才降低价格或调整价格结构；单个折扣请求不构成这种证据。

用通俗语言写下创始客户条款

在客户付款前，以书面形式写明创始客户报价。通俗的表述可以避免临时价格变成一项没人记得同意过的永久折扣。法律和数据处理方面的承诺，请使用你的常规协议或服务条款；这份清单不是合同模板，也不构成法律建议。

价格、币种、计费周期和付款方式。
包含的内容：工作流程、支持级别，以及对账户或使用量的任何限制。
创始价格持续多久，从哪一天开始计算。
期限结束后如何处理、客户会提前多久收到通知，以及如何取消。
客户同意投入什么，例如定期复盘。以后如需公开推荐，应另行征询；不要把它作为价格的条件。
哪些内容不作承诺，例如路线图上的功能、某项集成或某个测量结果。

向 Soloop 提出一个定价调研问题

先自己使用这份记录，再挑选一个公开资料能够回答的问题。例如：这类买方可以使用的替代方案收费多少、按什么单位收费，以及哪些价格没有公开？调研可以填写「可见替代方案」这一行；只有你的买方才能告诉你他们愿意付多少。

可复制的简报：我的产品是［网址或演示］，面向［角色与工作流程］。我正在为［客户细分市场］确定首个价格。请从［具名替代方案或品类］自己的定价页面调研其公开价格。逐一记录价格、计费单位、套餐限制、网址和访问日期，并将需要联系销售的价格标记为未知。区分公开事实与你的推断，最后列出在发出报价前我应向买方询问的问题。

Soloop 手册介绍了基于公开来源的市场与竞品调研，结果和实际收集到的来源链接保存在 Tasks 中。打开结果，检查你所依据的每个数字背后的定价页面，因为公开价格会变化。价格由你决定，报价由你发出，付款由你确认；本指南并未介绍任何由 Soloop 设定价格或代收客户付款的功能。

「探索 Soloop」链接只打开公共入口，不会传递这份记录或你的客户笔记。即使你从未打开 Soloop 工作区，一份填写完整的决策记录本身也是有用的成果。