スタートアップの市場調査では、顧客層を一つ定め、日付のある資料で規模を調べ、既存の代替手段を比較し、最近の業務について当事者に話を聞きます。以下の7つの手順で結果を1ページの意思決定資料にまとめましょう。計算例には米国国勢調査局のデータを使い、創業者と予定する検証は架空としています。
スタートアップの市場調査を行う7つの手順
- 一つの意思決定を選びます。接触する顧客層、調べる課題、検証する主張などを定め、何が分かれば考えを変えるかを書きます。
- 役割、業務、地域、制約から対象を定義します。対象外も明記し、別々の調査者が比較可能なリストを作れるようにします。
- 日付のある公開資料から規模を調べます。年、抽出条件、集計単位を数字と一緒に残します。事業所数は企業数とは限りません。
- 表計算や現状維持も含め、既存の代替手段を比較します。現在の機能、価格、出典、未確認の点を記録します。
- 当事者に直近の業務を聞きます。手順、代替手段、結果を記録し、少数のインタビューから集団全体の割合を推定しないようにします。
- 意思決定、対象、既知、推論、未知、次の検証、シグナルを1ページにまとめます。反証も残します。
- 担当者、費用上限、合格基準、停止条件を決めて需要を検証します。起きたことを記録してから、継続、修正、中止を判断します。
意思決定に見合った調査課題を設定する
「これは大きな市場か？」という問いは、初期のスタートアップにとってたいてい広すぎます。代わりに、どの顧客がその課題に最も頻繁に直面しているか、どの回避策がすでに時間やお金を消費しているか、どの購買トリガーが緊急性を生むか、どの主張に次の1週間のプロダクト開発を投じる価値があるかを問いましょう。
可能であれば、問いを具体的な成果物に結び付けます。ランディングページ、デモ、リポジトリ、ピッチ資料、ウェイトリスト、あるいは粗削りなプロダクトなどです。対象者が実在するものに反応できると、調査はより具体的になります。
市場分析：実際に届く規模を見積もる
「市場分析」を検索する創業者の多くは、1つの数字を求めています。アナリストレポートにあるカテゴリーの世界売上のようなトップダウンの TAM（獲得可能な最大市場規模）は、その領域が存在することを示せます。しかし、今月どのアカウントに連絡すべきかは教えてくれません。大きな数字の数パーセントは計画ではありません。
代わりにボトムアップで見積もりましょう。狭いターゲットに合うアカウントを数え、まだ届かない、またはまだ対応できないものを除きます。結果は小さく、検証しやすく、次の行動に結びつきます。
- 販売する単位を決めます：会社、チーム、拠点、または個人。公的な統計は、別の単位を数えていることがよくあります。
- 最も近いカテゴリーについて日付のある公開統計を探し、データセット、年、定義を記録します。
- 規模帯や地域など、出典のある絞り込み条件だけを使います。推定した条件にはその旨を明記します。
- 現在のプロダクトで対応できないものを除き、その理由を書きます。
- 残った数を、テストで検証できるリスト作成またはアウトリーチの計画に変えます。
実例：公開データで広告代理店セグメントの規模を見積もる
この例の創業者、プロダクト、意思決定は説明のための架空のものです。業界の数字は実在のもので、米国国勢調査局の County Business Patterns（CBP）2023年版から、2026年9月30日に取得しました。Soloop の顧客データでも、Soloop のタスクの出力でもありません。
意思決定：ある創業者は、広告クリエイティブに対するクライアントの承認を追跡する実働プロトタイプを持っています。今後4週間のアウトリーチは、従業員10〜49人の米国の広告代理店に絞るべきか、それとも規模を問わずすべての代理店を対象にすべきか？
CBP 2023 には、NAICS 541810（広告代理店）に属する米国の事業所が15,512件掲載されています。
国勢調査局 CBP データセットそのうち10,572件は従業員5人未満、1,859件は5〜9人、1,300件は10〜19人、1,000件は20〜49人です。したがって10〜49人の帯には2,300件の事業所があります。
CBP 2023 米国ファイル（ZIP）事業所（establishment）は1つの物理的な拠点であり、必ずしも1つの会社ではありません。複数のオフィスを持つ代理店は複数回数えられるため、2,300は代理店の数ではありません。
国勢調査局 CBP の方法論CBP は有給の従業員がいる事業所を対象としています。従業員のいない代理店はこの数に含まれず、マーケティングコンサルティングなど別の業種コードに分類される企業も含まれません。
CBP についてこの例で完成した1ページのアウトプット
- 意思決定：4週間のアウトリーチで、従業員10〜49人の代理店とすべての代理店のどちらを選ぶか。
- ターゲット：クライアントの承認ラウンドを管理している、従業員10〜49人の米国広告代理店のアカウント責任者。
- 既知：10〜49人の帯には2,300件の事業所がある（CBP 2023）。5人未満の帯ははるかに大きく、10,572件。
- 推測：10〜49人の代理店は、複数のアカウント担当者と正式な承認ステップを持っている可能性が高い。これは仮説であり、国勢調査の結果ではありません。
- 未知：2,300の拠点がいくつの別々の代理店にあたるか、そのうち何社が現在メールでクリエイティブの承認を行っているか、誰がお金を払うか。
- 次のテスト：公開ディレクトリからこの帯の代理店を40社リストアップし、10人のアカウント責任者に直近の承認ラウンドを順を追って説明してもらう。やり直しの繰り返しを語る人が3人未満なら中止する。
- シグナル：未収集。この説明用の例は計画の段階で終わります。
問いごとに情報源を対応させる
調査ツールやレポートは、それぞれが具体的な問いに答えるときに役立ちます。ツールにお金を払う前に、下の表のどの行に使うのかを書き出しましょう。競合分析は市場調査の1行にあたります。SaaS 競合分析ガイドで、コピーできるマトリクスとともに詳しく扱っています。
| 観点 | 役立つ情報源 | それらからは分からないこと |
|---|---|---|
| 条件に合うアカウントはいくつあるか？ | 政府の事業所統計、業界団体、公開ディレクトリ | どのアカウントが課題を抱えているか、いくつの拠点が同じ会社に属しているか |
| 今どのように仕事をしているか？ | 求人票、公開された業務手順、コミュニティのスレッド、顧客インタビュー | その課題がセグメント全体でどのくらいの頻度で起きているか |
| どんな代替手段があるか？ | 競合のウェブサイト、ドキュメント、料金ページ、レビューサイト | 買い手がそれを選んだ理由。インタビューと競合分析が必要です |
| 買い手はどんな言葉を使うか？ | 検索結果、フォーラムのスレッド、営業の通話、サポートチケット | その人たちに届くか、お金を払うか |
| 誰かがコミットするか？ | 需要テスト：返信、パイロット、手付金、有料プラン | 二次調査ではこの行を置き換えられません |
証拠のはしごを使う
上の段が自動的に完璧な証拠になるわけではありませんが、下の段が上の段の代わりになることはありません。トレンドレポートはカテゴリーの規模を推定できるかもしれませんが、特定の創業者があなたのワークフローを採用することを証明することはできません。
- 背景：市場の定義、規制、カテゴリーで使われる言葉、信頼できるレポートが、どこを見るべきかを示します。
- 観察された行動：ワークフロー、求人情報、既存ツール、予算、回避策は、人々がすでに労力を費やしていることを示します。
- 課題の直接的な証拠：インタビューや詳細な不満から、頻度、影響、現在の代替手段が明らかになります。
- コミットメント：条件に合う人が時間、データ、アクセス権、紹介を提供する、または次のステップに同意します。
- 需要：繰り返しの利用や支払いは、口頭で示された関心よりも強い行動を示します。
この1ページの調査アウトプットを使う
- 意思決定：この調査が判断材料を提供すべき選択。
- ターゲット：具体的な顧客と状況。
- 既知：出典と日付のある観察。
- 推論：まだ異論の余地がある解釈。
- 未知：結論を覆しうる、欠けている証拠。
- 次のテスト：具体的なアクション、ターゲット、チャネル、担当者、コスト、停止条件。
- シグナル：何が起きたか、そしてそれが意思決定をどう変えるか。
調査と需要検証を分けて考える
二次調査からは、使われている言葉、競合、コミュニティ、ありそうな課題が見えてきます。しかし、実際にリーチできる人々が行動を変えるかどうかはわかりません。調査レポートは地図、需要テストは旅そのものとして扱いましょう。
現在の Soloop では、調査タスクは収集した出典リンク付きのレポートを返します。X への投稿は接続したアカウントから公開されます。Gmail でのアウトリーチは1通につき1人の宛先に送信されます。Reddit の投稿は下書きとして用意され、公開はあなた自身が行います。Google 広告のキャンペーンは、キャンペーン設定と支払いを完了した後にのみ配信されます。コードの変更はサンドボックス内で実行されます。各アクションは、デフォルトであなたの承認を待ちます。すべてのチャネルが自動化されているかのような計画を書くのではなく、実際のチャネルの境界を尊重したテストを選びましょう。