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¿Quién forma parte de este segmento?

Indica el tipo de organización, el flujo de trabajo y la limitación que lo distingue. Marca las suposiciones como inferencias.

Ejemplo

Agencias pequeñas que traspasan clientes activos entre responsables de cuentas; se desconoce la frecuencia de los traspasos.

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¿Qué puede hacer tu producto por ellos hoy?

Enumera la tarea que admite, los datos necesarios y las funciones que faltan. Distingue lo demostrado de lo planificado.

Ejemplo

Hay una lista de verificación compartida para traspasos; no hay importación automática del CRM. Para probarla se necesita una lista sin datos confidenciales.

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¿Cómo lo resuelven ahora?

Registra un caso reciente, la solución actual y los costes o molestias que realmente se hayan mencionado.

Ejemplo

La nota de entrevista A describe un documento compartido. No se han medido el tiempo perdido ni la frecuencia de errores.

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¿Qué podría hacer que el problema sea oportuno ahora?

Identifica un hecho observable. Un desencadenante plausible no demuestra intención de compra.

Ejemplo

Un próximo cambio de responsable de cuenta podría justificar una entrevista; se desconoce la intención actual de compra.

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¿Quién lo usa, lo impulsa y lo compra?

Separa los roles. Incluye una vía de contacto adecuada y los permisos necesarios; deja como desconocidos los roles no confirmados.

Ejemplo

Usuario: responsable de cuentas. Impulsor interno: responsable de operaciones, sin confirmar. Comprador: desconocido. Un contacto podría presentarnos.

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¿Qué evidencia apoya o cuestiona este perfil?

Conserva referencias a fuentes o notas, fechas y hallazgos concretos. Distingue lo observado, lo declarado, lo inferido y lo desconocido.

Ejemplo

Nota A, [fecha], declarado: se pasó por alto un traspaso. Hallazgo contrario: su lista actual suele funcionar bien.

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¿A quién conviene excluir por ahora?

Indica qué condiciones hacen que el segmento no encaje con el producto actual, aunque muestre interés.

Ejemplo

Equipos que no cambian de responsable de cuenta o que necesitan una integración obligatoria que el producto aún no admite.

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¿Qué comprobarás después?

Elige investigar, dejar en espera o excluir. Añade una pregunta sobre un hecho real, un hallazgo que te haría cambiar de opinión, un responsable y una fecha de revisión.

Ejemplo

Investigar. Pregunta: Cuéntame cómo fueron los últimos dos traspasos de clientes. Reconsiderar si son poco frecuentes. Responsable/fecha: [añadir].

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